En el marco de las Semanas de Chile en Asia organizadas por ProChile, en las que se desplegarán durante abril diversas acciones vinculadas a la promoción de bienes y servicios producidos por el país, 50 empresarios nacionales viajarán a Shanghai, Seúl y Ho Chi Minh a presentar su oferta exportable y realizar contactos de negocios con importadores y empresarios de esos países.
Pero acceder a estos mercados tiene sus complejidades, por lo cual hay muchos elementos que deben ser tomados en cuenta por los futuros exportadores. Basados en diferentes informes, ProChile presenta algunas consideraciones, pequeños consejos prácticos, que pueden servir a los empresarios para conocer y facilitar su acceso a tres de los principales mercados de esta zona: China, Vietnam y Corea del Sur.
Para la idiosincrasia china, la confianza entre las personas que toman la decisión en los negocios es muy importante y no está definido el tiempo requerido para lograr esa confianza. Para tener éxito en los negocios, es necesario entender lo que esto significa y se debe tener paciencia para lograr que un empresario chino considere realmente la posibilidad de iniciar negocios con una nueva empresa. Por lo mismo, es muy necesario visitar frecuentemente el mercado, especialmente antes de iniciar los negocios.
La mayoría de los empresarios importantes son personas que han vivido la anterior etapa de China y que en los últimos años han logrado la posición que hoy ostentan. Ellos son los que toman la última decisión, sin embargo, se hacen asesorar por jóvenes que conocen en profundidad el pensamiento occidental y muchas veces han estudiado fuera de China. La preparación técnica de los ejecutivos chinos es muy elevada. Además, acostumbran a tener un buen conocimiento de la oferta internacional del producto sobre el que se negocia.
Generalmente, estudian las operaciones con mucha mayor profundidad que los negociadores occidentales, analizando todas las alternativas posibles. Saben distinguir muy bien entre lo fundamental y lo accesorio.
El concepto de amistad, youyi, tiene un significado distinto al de Occidente y es esencial para los negocios. Significa un respeto mutuo a los sentimientos de la otra parte, así como hacer todo lo posible para que la relación perdure en el tiempo. Las negociaciones se realizan siempre en grupo. Por tanto, no se debe acudir solo a China, sino que con un equipo negociador (al menos dos personas). El directivo de mayor rango es el que lleva el peso de la negociación.
Debe contratarse un intérprete profesional de confianza. Para facilitar su tarea hay que utilizar frases cortas, evitar tecnicismos o expresiones coloquiales y darle descanso cada cierto tiempo. Las presentaciones deben basarse en argumentos técnicos, hechos y cifras. Hay que recalcar la idea de cooperación y el deseo de establecer relaciones duraderas. Si la audiencia es numerosa, la presentación debe ser breve.
Hora inglesa, también en China
La forma más común de saludo es una ligera inclinación de hombros (no de cintura) acompañada de la expresión Ni hao? (¿cómo está Ud.?, pronunciando Ni jao). También se utiliza un breve apretón de manos es mejor esperar a que sean ellos los que extiendan la mano-. En la despedida se dice Zai jian (adiós, pronunciando Zae tien).
El contacto físico (abrazos, besos, palmadas) debe evitarse en las relaciones de negocios. Tampoco se debe mirar fijamente a los ojos, durante un tiempo prolongado. El uso de tarjetas está muy generalizado; deben imprimirse por un lado en inglés y por otro, en chino. En cualquier Business Center de los grandes hoteles se ofrece el servicio de impresión con caracteres chinos los datos de la tarjeta.
La puntualidad en China es esencial ya que se la relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Es habitual que ellos lleguen a la reunión antes de la hora. La sociedad china es formal y protocolaria. La persona de mayor rango es la que entra primero en la reunión y presenta a las personas del equipo negociador.
Temas favoritos de conversación son el progreso de la economía china, las excelencias de su cocina o las compras que pueden hacerse en su país. Es preferible vestirse de forma conservadora, evitando colores o diseños llamativos. Se espera que el visitante occidental vista con chaqueta y corbata, aunque ellos no siempre la utilizan.
Vietnam: Cara a Cara
Como es tradicional en Asia y Vietnam, para desarrollar negocios es clave establecer relaciones de confianza de largo plazo, lo que sólo se consigue a trabes de encuentros personales face to face. El primer encuentro de negocios determina si existe química personal reciproca para continuar en perspectivas de sociedades de largo plazo.
En caso que le reciban descalzo, deberá como gesto de cortesía y respeto a sus tradiciones ancestrales, sacarse el calzado y dejarlo en unos estantes especiales en los accesos a la oficina.
La tarjeta de presentación es fundamental, para ser ponderado acorde a la jerarquía comercial y definir la contraparte, se sugiere usar solo un nombre y un apellido. Acorde a la tradición asiática va primero el apellido solo paterno y luego el segundo nombre seguido por el último o primer nombre, que es el más utilizado en las relaciones informales.
Si bien puede participar más de un funcionario en las reuniones, sólo uno asume el rol protagónico, es a quien hay que dirigirse mirando a los ojos y nunca al intérprete, si es que es necesario utilizarlo en caso que el interlocutor no hable inglés, aún cuando la gran mayoría de los hombres de negocio dominan el inglés o prefiere utilizar su propio intérprete.
Respecto del saludo, es usual es darse la mano en el caso de varón y dama, en ningún caso se puede abrazar o dar besos a una mujer. Tampoco es aconsejable tocar en la cabeza a una persona de edad similar o de mayor rango.
De prospectar perspectivas de negocios, es usual intercambiar regalos como una manifestación de agradecimiento, de valores entre US$ 20 a US$ 40 para no comprometer a la otra parte, lo cual va seguido de una invitación a cenar o almorzar, para continuar conociéndose en un ambiente más informal. Allí, la reanudación de la conversación de negocios, generalmente se realiza después del postre, te o café.
Durante la cena almuerzo, ya sea en algún hotel o restaurante -difícilmente en su casa o departamento- por tradición el anfitrión le sirve primero personalmente la comida, vino o bebida a su invitado como un gesto de hospitalidad, el que no puede ser rechazado, pues sería un desaire.
En la cena es usual usar palillos para tomar los alimentos, y si no sabe utilizarlos, puede solicitar servicio de tenedor y cuchillo.
En los encuentros de negocios, se tiende a vestir más formalmente, con traje y corbata en meses más frescos (octubre-abril), y con camisa y corbata en los más calurosos (mayo-septiembre).
Los mejores meses para viajar de negocios a Vietnam son entre marzo y noviembre, evitando épocas de Navidad, Año Nuevo y el Tet (Año Nuevo Lunar).
Coreanos, en busca del menor precio
Realizar negocios en Corea acarrea cierta complejidad. Este país ha sido catalogado como un mercado difícil para las exportaciones, pese a que existen diversas oportunidades en este país.
El trato con los potenciales compradores requiere el mayor contacto directo posible. Si es posible, debe tenerse en cuenta que el envío de catálogos, muestras y listas de precios, es sólo un primer paso. Para los empresarios coreanos ver es creer, por lo que es preferible visitarlos en su país, darse a conocer en persona.
Hay que tener presente que la distancia ha causado que nuestro país y los productos sean poco conocidos en este mercado. Sin embargo, existe una creciente preferencia por productos occidentalizados entre los más jóvenes. A raíz de esto surgen oportunidades que requieren que el exportador se informe de los gustos y tendencias en los consumidores.
Se recomienda a los exportadores que sean pacientes, pues el mercado es volátil y se compone, en su mayoría de pequeños importadores. Estos negocios pueden no ser constantes y privilegian la relación a corto plazo, pudiendo cambiar de proveedores con mucha frecuencia. Los empresarios coreanos son hábiles negociadores que buscarán a toda costa un menor precio. Les cuesta mucho comprometerse con un proveedor, por lo que un trato puede tardar bastante en materializarse.
Cuando hay varios proveedores del mismo producto, se puede esperar bastante presión de parte de los importadores. Se recomienda actuar con cautela. Para no cometer errores, se recomienda fijarse bien en los nombres y direcciones en coreano y verificar la forma correcta de escribirlas. Además, buena parte de los negocios se manejan en inglés, por lo que es bueno contar con algún conocimiento e información en este idioma.
El 26 de marzo ProChile abrió un Centro de Negocios en Shanghai con el objetivo de ofrecer a los exportadores chilenos, en especial medianas y pequeñas empresas interesadas en desarrollar una estrategia para ingresar al mercado chino, una amplia gama de servicios de apoyo para que aprovechen las oportunidades que ofrece el Tratado de Libre Comercio (TLC) vigente entre Chile y China. Información sobre las características específicas del mercado de interés, asesoría para mejorar la penetración del mercado y plataforma de servicios logísticos, tales como conexión de Internet, telefonía local, mensajería, además de un servicio de secretariado básico inglés, español y mandarín, son algunos de los servicios a los que pueden acceder.
